โปรโมชั่น คำนี่อย่าใช้จนเคยตัว
มีหลายคนประสบปัญหา เริ่มต้นสร้างธุรกิจออนไลน์ด้วยการอัด โปรโมชั่น ลด แลก แจก แถม เพื่อกระตุ้นให้เกิดการซื้อ แรกๆ ก็ดีอยู่ แต่นานไปลูกค้าเริ่มรู้ทัน เสพติดโปรโมชั่น เมื่อไม่ลดก็ไม่ซื้อ ลูกค้าทนได้ รอจนกว่าจะลดค่อยซื้อ ตัวอย่างที่ชัดเจนคือ Lazada ผมจะไม่ซื้อของที่ Lazada ถ้าไม่มีคูปองลดราคา พอมีโปรโมชั่นก็ขายดี แต่กำไรน้อย พอไม่มีก็ขายได้น้อย
แล้วจะแก้ปัญหานี้ยังไง?
ผมจะแก้ด้วยการจัดโปรโมชั่นเหมือนเดิม แต่เปลี่ยนรูปแบบโปรฯ ให้หลากหลายมากขึ้น ค่อยๆ ลดจำนวนโปรฯ ให้น้อยลง และเน้นไปที่การสร้างแบรนด์ และเพิ่ม ‘คุณค่า’ ให้กับสินค้ามากขึ้น
คำว่าโปรโมชั่น ไม่ใช่การ ลดราคาอย่าเดียว แต่มันยังมีอีกหลายอย่าง เช่น
????????โปรฯ ลดเป็น % ทีละเยอะๆ เหมาะกับช่วงเวลาพิเศษของปี เช่น Midnight Sale ลด 70%
???????? โปรฯ ซื้อ 2 แถม 1, ซื้อ A 2 ชิ้นแถม B 1 ชิ้น, ซื้อ 2 ชิ้น ชิ้นต่อไปลด 50% เหมาะกับการ เพิ่มราคาเฉลี่ยของการซื้อสินค้าต่อ 1 ออเดอร์
???????? โปรฯ ลดราคาแบบมีเงื่อนไข เช่น ลด 10% ก็ต่อเมื่อ ไลก์เพจ, ต้องซื้อของตามเงื่อนไขถึงได้รับส่วนลด พิเศษ 20%
???????? โปรฯ ช่วงเวลาจำกัด เช่น ลดเฉพาะวันนี้วันเดียว, ลด 7 วันนี้เท่านั้น, ลดจนกว่าของจะหมด
จะเห็นว่าการจัดโปรโมชั่น ใช่ว่าจะทำให้เราได้กำไรต่อทุนน้อยเสมอไป
ยังมีโปรโมชั่นอีกรูปแบบที่คุณไม่ควรมองข้าม คือการทำโปรโมชั่นกับ “ลูกค้าประจำ”
หลายคนมองข้ามจุดนี้ มัวแต่จัดโปรโมชั่นสำหรับลูกค้าใหม่ แต่ลืมไปว่า ลูกค้าประจำก็สำคัญไม่แพ้ลูกค้าใหม่ การจัดโปรโมชั่นสำหรับลูกค้าประจำ จะทำให้เขาอยู่กับเราไปอีกนานแสนนาน
ผมแนะนำให้ใช้ LINE@ สำหรับสื่อสารกับลูกค้าประจำ ลองแยกลูกค้ากลุ่มนี้ออกมา โดยเราอาจจะกำหนดเงื่อนไขสำหรับใครที่สามารถเข้ากลุ่มนี้ได้ โดยสิทธิพิเศษของกลุ่มนี้คือ Exclusive โปรโมชั่นนั้นเอง รู้ก่อน ลดเยอะ เป็นต้น
สุดท้ายผมขอฝากไว้ว่า
คุณอยากได้ลูกค้าแบบไหน ก็ขึ้นอยุ่กับการตลาดที่คุณทำ ถ้ามองธุรกิจระยะยาว ผมแนะนำว่าควรให้ความสำคัญกับการสร้างแบรนด์ และทำสินค้าให้มีคุณภาพ มากกว่าโฟกัสการจัดโปรโมชั่น ลด แลก แจก แถม
แรกๆ อาจจะสนุกขายได้เยอะ แต่ระยะยาวคุณจะเหนื่อย เพราะขายเยอะกำไรน้อย ขึ้นราคาไม่ได้เพราะลูกค้าพอใจกับราคานี้
แล้วถ้าวันหนึ่งมีคู่แข่งรายใหม่ สามารถขายได้ถูกกว่าคุณ กลยุทธ์ ‘ลดราคา’ อาจไม่ใช่จุดแข็งของคุณอีกต่อไป และเมื่อเวลานั้นมาถึง คุณจะแก้ไขอะไรไม่ทันแล้ว
